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            怎樣處理好“鋪貨與廣告、促銷”的關系

            • 2020-10-16 08:57:16
            • 小編:柚子
            • 閱讀(641)
            • 來源:食品代理網

            廣告與鋪貨是企業終端工作中必須面對的兩個問題。都說鋪貨要與廣告宣傳相配合,但很多企業在實際操作時卻猶豫不決,不知道如何安排鋪貨和廣告投入的先后順序。廣告與鋪貨,無論哪個在前,哪個在后,都有利弊。那么,怎樣處理好“鋪貨與廣告、促銷”的關系呢?

            鋪貨

            1、廣告前進行試探性鋪貨

            試探性鋪貨是需要做鋪貨調查,通過試探性鋪貨了解經銷商和零售商對產品、企業鋪貨政策的態度、對本產品廣告支持、廣告投放的意見和建議等等。通過摸底調查,做到有的放矢,從而有針對性地制定廣告投放策略、媒體策略和鋪貨政策,修正鋪貨策略和廣告投放計劃,大大提高廣告與鋪貨的成功率。

            2、少量廣告支持一輪鋪貨

            投入少量廣告支持一輪鋪貨,或“廣告先行,鋪貨緊跟”,或“廣告鋪貨,同時進行”但只適當投入少量的廣告支持一輪鋪貨,目的是使經銷商、零售商感覺到這一產品是有廣告支持的,從而提高經銷商、零售商經銷此產品的興趣和信心,減少鋪貨阻力。

            3、大規模廣告攻勢支持第二輪鋪貨

            通過一輪的鋪貨,使鋪貨達到一定的水平后,可開展第二輪大規模廣告攻勢。第二輪廣告比一輪廣告投放量要大,持續時間要長,力度要強,以形成高密度大規模的廣告宣傳攻勢。

            第二輪廣告的目的有兩個,一是繼續啟動經銷商和零售商,進一步調動其經銷此產品的興趣和信心,從而將在一次未能鋪貨到位和較難鋪貨的地方繼續鋪貨到位;二是全面啟動消費者購買,廣告與終端促銷相配合,激發消費者的購買熱情,拉動終端消費。

            4、終端促銷緊跟各輪鋪貨

            產品入市,重要的就是拉動終端消費,沒有消費就沒有終端銷售,終端銷售停滯,勢必反過來影響經銷商直至企業。因此,在重視產品鋪貨工作的同時,應當充分重視終端的消費拉動工作。

            產品鋪貨到位后,終端促銷一定要及時跟進,使廣告拉力與促銷推動相結合,如此才能拉動終端的消費,盡快產生銷售,啟動已鋪貨的售點盡早出貨,從一開始就形成良好的終端銷售,廣告激發消費者的購買欲望,產生購買沖動,而終端促銷使購買沖動及時迅速地轉化為即使即地的現實購買。

            產品的暢銷又進一步引起終端興趣,刺激經銷商和零售商的進貨意愿,變企業被動鋪貨為商家主動要貨,從而形成良性循環。以拉動終端消費的方式來向經銷商和零售商推銷產品,這是較高明的鋪貨策略。

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